佼の纯色空间

忽然不知道该从何说起了，失败与堕落，光荣与梦想，那段日子都经历过，曾经那么痛过，骄傲过，疯狂过，不羁放纵过，就好像生命之花要在那个时候绽放完全，却慢慢凋零一般。我想真实地记录下那一段神奇般的日子，我生命中的财富。

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卖给老虎的元器件生意也就止于那100Kit了，因为说是效果不好，我们也几乎没有赚钱，但却和老虎建立了很好的友谊，商务上的友谊，。我们继而想到干脆买老虎的产品，

当我们还住在民乐村的农民房时，竟有一位商人说要到我们公司洽谈，毫无准备的我们既兴奋又慌张。我们手足无措，本想着借某蒋的破破办公室来应急，结果他那办公室更糟糕，还不如不去。好在kiki比较能瞎扯，硬是让她先带着客户去咖啡馆闲扯，我赶回民乐村去拿了两个样品。直到我赶到时，差不多过了两个小时，真是难为kiki了。我们能这样硬着头皮就上，很重要的原因就是我们相信我们手上的产品，我们相信客户拿到手中一定会有惊喜。带着这样的自信，我们才在什么都没有的情况下敢于根顾客坐在一起谈生意。那时两位台湾人，结果是没有谈成，价格上没达成一致。当时我们和老虎的观点一致，并不想压低价格做量，想在品质上取胜，做中高端。
经过这次事件，我们决定了租一套好一点的房子，商住两用。就在房子租下来的同时，我失去了工作，离开了微盟，彼此都不适合吧。离开微盟没有上班那段日子里，为元器件生意也不停的奔波了好几次，但始终一次也没有做成功。这时候的我们，缺乏经验，缺乏积累，可以说是一无所有，并且还有点自以为是，以为自己已经入这行了，别人能做的事自己也能做。关于很多教育上强调的这种观念，在很多时候是种错误。
当然，我们还是煞有介事的做着，同时我还是不得不再找工作，付每个月高昂的房租。公司决定成立后，网站也一直做得很糟糕，没钱，找朋友帮忙免费做的，可以说我宁愿没有那个网站，因为的确很糟糕。公司网站的事情一直成了我的心结，直到今天(我补充这篇博是在2008-7-13)，网站依然没有建成。
2005年很快就过去了，06年元旦之后，开始了新工作，但是已经远离了电子元器件，因为我实在找不到了，因为我实在需要一份工作了。这也许正是上天的安排，因为这份工作让我学到了很多国际商务上的东西，习惯的电邮交流方式,当然还有一些物流运输上的知识.06年过了一个痛苦又幸福的春节,穷得没能回家,但是和旭东在一起过得很开心,后来和他走得那么远,我很难过,应该是我的原因吧(旭东知道的那个原因),很可惜,有时候难过得很想对自己说,宁愿没有拥有过那段日子,可回味起来,还是拥有比较幸福,虽然痛的时候比较多.不谈感情了,言归正传,春节过后，竟然前后收到两封询价邮件，一封是手电筒，一封是要flash, 都是来自美国。我按照常规做法回邮件，关于手电筒，报了一个比较黑的价格，是我们一直想要的目标价格但又没有任何市场依据，明知道这样的价格几乎没人会接受，但我还是抱着试一试的心情报去了，当然绝对是先付款，还要一个月的交货期，这么苛刻的要求，客户竟然回邮件了。顺带提一下，之所以敢这么报，是因为当时公司跟HP做供应链管理，他们要的货通常都要很长的交期，所以我认为这在国际上是被认可的，当然在中国一只手电筒一个月的交期几乎是无法接受的。当时客户要的产品我们手上根本没有，他的要求我们也没办法做到。非常幸运的是，我们跟老虎商量后，他找到了能够满足客户要求的灯，并且比客户要求的更好，他找到的这个厂家又正好是我在微盟的时候就认识的，微盟还在那儿买过灯。有时候你不得不惊叹世界如此之小，尤其大家在同一个圈子的时候。我迅速将我们的新成果告诉客户，也迅速得到了回复，这就是典型的美国生意人，通过邮件迅速的达成生意，一切以邮件为依据，这在我当时的工作中也是这样，到后来，我以为各个公司都已经形成了邮件往来作为基本交流和生意依据，但我现在所在的这家重庆公司却还远远落后于此。我的第一笔订单从此开始了，具体时间记不清了，邮件也丢了，但应该是在2月份之内就定下来了。订单确认时，在公司里，走路都在笑，发自内心深处的笑，很不可思议，直到今天我和任何人谈起这件事，仍然感到不可思议，因为我那是一无所有，公司一无所有，但我接到订单了，并且做到了客户先打款，一个月后发货，并且，是发往美国的订单。这一切都像是在做梦，但这是真的，因为我真的收到美元了。那种欣喜若狂的心情，实在难以用言语表达，每一次想到此，我都仍然激动的想哭，现在也含有自责，那才是我，才是我想要做的，我的梦想已经扬帆了。我始终认为，成功才是成功基石，虽然失败可以为成功做准备，但是每一阶段的成功确实比什么鼓励都要好的精神财富。

作者（高建华）在HP工作了15年，从市场部一直做到了HP亚太区的高管层，他的这本书让我比较深刻的理解了HP的管理文化，也或多或少让我理解了工作中的一些我曾经认为迷茫，郁闷和不平的事。书中讲到的有一部分同我实际工作中与HP打交道感受到的不谋而合，同时也让我受益匪浅。

 

1. 造钟而不是报时：

这个比喻非常形象，当你问一个人“what's the time”的时候，一般人就会看表，告诉他现在是几点；但是HP的leader会告诉你，1）你可以去买一块表；2）做一个沙漏测时间；3）看太阳的位置来判断。这样的回答总让人觉得很残酷，冷漠，但却是合理的，很多事情，需要自己去寻找解决的办法，而不是仅仅依赖问来的答案。作为一个管理者，不应该是为下属的疑问做决定，而是让下属给出对这件事的解决方案，然后为他分析各种解决方法的利弊，最后让下属自己做最后的抉择。对于下属来说，这是困难，更是挑战。我现在所在的公司，作为HP的CM，创办人和高层管理人员都是HP曾经的管理阶层，所以我们公司洋溢着HP的文化氛围。当我作为一个新手，接触到各种各样对于我来说是全新的东西和问题时，我对于我的老板总是让我自己去把事情解决掉感到非常的困惑和不满。我曾理所当然的认为这应该是老板为我做决定，她只需要简单的告诉我怎么做就可以了，但为什么不呢？我自己拿定一个主意要困难的多。现在我已经明显感到了这种做法对我带来的好处，他迫使我更多的思考，判断，然后做出聪明的决定。

 

2. Detail:

HP的Detail是让我感受最深刻的。在我的工作中，绝对不允许大概，应该，差不多，可能这种词出现。对每一件事，你必须详细的调查事情的前因后果，有具体的数据，还要找到所有相关邮件，然后你才能对事情做出总结。这里提到数据，HP对数据要求是非常严格的，你的描述也不能有任何歧义，就算一张非常复杂的报表，她们也会从中找到不对的地方来跟你确认。对于有问题的数据，她们会不停的问为什么为什么，如果你不是非常清楚每一个数据具体的来源，那么你就会无言以对。HP刨根问底得让我感到害怕和压抑，甚至有时候逼得人快要疯掉，但同时也让我更加谨慎和严格对待每一个数据，每一件事。只有严谨的数据才能证明一切，想当然的妄加推测都是假的。而我觉得这是很多国内的销售人员和其他部门人员存在的一个通病，喜欢用一个想象的数据来作为一个目标，来制定你的预算。这是非常不科学的，对自身的成长也非常不利，我现在相信，每一件事都是可以调查清楚的，每一个数据都是可以通过合理严禁的计算的出来的。HP做得到，我们也做得；HP会刨根问底，我也会。

 

3. Speed:

作者只浅显的讲到了一些HP在服务方面做到对客户的请求处理及时。在我所接触到的HP，他们对速度的追求跟他们的Detail一样，有时候逼得你发疯。我们公司作为HP最终出货的地方，也就是最终将货物deliever到customer side的地方，我们有这样的regular，客户load order后24h内要PGI。关于这个PGI(production goods issue)是HP物流管理中一个非常重要的环节，它是通过一个物流管理软件SAP来映射的，关于HP物流管理和供应链管理的精髓之处是我还在探索的，本书中也没有提到这个环节。

 

4. 客户管理：
他提到了一个销售漏斗的概念。HP将漏斗分为四个层次，每个层次代表潜在客户的不同status：

漏斗最上层，就是最宽的地方，75%——了解阶段；

第二层，50%——比较阶段，表明客户已经有购买欲望，处于和同类产品的比较中；

第三层，25%——谈判阶段，客户已经对具体细节进行了解和谈判了；

第四层，——确定阶段，就是最后下单的时候了，这就相当于到了漏斗的瓶颈，最后签单的客户就从漏斗中下来，成了最终使用者。
这个概念很好，比较清晰明确，同时也可以防止销售人员离职带走客户，因为潜在客户必须出现在漏斗名单中，如果销售人员在这方面作假，是比较容易发觉的。

 

To be continue...